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Actitudes e influencia social

CAPÍTULO 14

 

Actitudes e influencia social

 

¿Estás convencido de que la vitamina C es el mejor medicamento para el resfriado común? ¿Debería Es­tados Unidos declararle la guerra a Irak? ¿Qué opi­nas del ateísmo, el patriotismo y de la selección de fútbol de México? Todos tenemos muchas opiniones, actitudes y creencias. Tal vez pensemos que vale la pena dar la vida por algunas de ellas, mientras que ni siquiera vale la pena mencionar otras.

En este capítulo estudiaremos las actitudes, opi­niones y creencias: de dónde provienen, cómo se for­man y de qué manera cambian. También hablaremos de las sutiles y complejas relaciones entre lo que pen­samos, lo que decimos y lo que hacemos.

ORIGEN DE LAS ACTITUDES

Una actitud es una predisposición a responder de determinada manera ante ciertas cosas. Consta de tres elementos básicos: 1) una creencia u opinión sobre una cosa, 2) sentimientos respecto a ella y 3) tenden­cia a obrar en cierta forma ante esa cosa. Por ejemplo, ¿qué actitud tienes frente a los senadores del país? ¿ Crees que estén realizando un buen trabajo? ¿Pien­sas que confías en ellos o no les tienes confianza? ¿ Ten­derás a votar por ellos?

Todos tenemos creencias, sentimientos y respues­tas bien definidas respecto a cosas y situaciones de las cuales no tenemos un conocimiento directo. ¿De dónde provienen estas actitudes? La cultura en que crecimos, las personas que nos criaron y aquellos con quienes convivimos —nuestros compañeros— mol­dean nuestras actitudes.

Cultura. La cultura influye en todos los aspectos de la existencia: desde la preferencia por ciertos alimen­tos hasta nuestras actitudes ante las relaciones hu­manas y nuestras opiniones políticas. Por ejemplo, a casi todos los occidentales les causa repulsión comer gusanos, cuajada aderezada con sangre de res o car­ne de mono. Y, sin embargo, en algunas partes del mundo todo eso se considera un alimento delicioso. Algunos mexicanos creen que comer carne es esen­cial para una buena salud. En cambio, los indúes con­sideran espantoso el gusto de los occidentales por los ricos bisteces y hamburguesas.

Los habitantes de los países occidentales coinci­den en que se oprime a las mujeres en las sociedades polígamas, donde el hombre puede tener más de una esposa. Pero las mujeres de esas sociedades sienten compasión por aquella cuyo marido no ha adquirido otras esposas para que le ayuden en el trabajo do­méstico y le hagan compañía.

 

Nosotros no dudaríamos un momento en conde­nar a los padres que se entrometen en la elección de cónyuge por parte de sus hijos, pues estamos con-vencidos de que debe elegirse como marido a la per­sona que se ama. No obstante, en algunas regiones de India, los padres escogen marido a su hijas y éstas se sienten aliviadas por no tener que tomar una deci­sión tan delicada:

“Nosotras las mujeres no tenemos quepreocupar­nos en absoluto. Sabemos que nos casaremos. Cuando llegamos a la edad del matrimonio, nues­tros padres nos encuentran a un joven idóneo y hacen todos los arreglos necesarios. No tenemos que competir unas con otras… Además, ¿cómo po­dríamos juzgar el carácter deun hombre?… Nues­tros padres son más viejos y sabios que nosotras, y no se les puede engañar tan fácilmente como a nosotras. Prefiero que mis padres elijan por mí” (Mace y Mace, 1960:131).

La lista de actitudes provenientes de la cultura es infinita. En efecto, sólo viajando y leyendo acerca de otras formas de vida podremos descubrir cuántas cosas de cuya realidad no dudamos no son hechos, sino actitudes.

Los padres. Está comprobado sin lugar a dudas que todos adquirimos muchas actitudes básicas de nues­tros padres. ¿De qué otra manera podríamos explicar el hecho de que el 80% de una muestra a escala na­cional de alumnos de primaria apoyaban el mismo partido político que sus padres (Hess y Torney, 1967) y el 76% de alumnos del último año de enseñanza media también apoyaban el mismo partido que sus padres (Jennings y Niemi, 1968)? La influencia de los padres va desapareciendo a medida que crecen los hijos. Una muestra de estudiantes universitarios se­leccionaron el mismo partido político que sus padres apenas entre el 50 y 60% de las veces (Goldsen y otros, 1960). A pesar de esa disminución, el estudio anterior indica la presencia de un poderoso influjo de los pa­dres aun después que el hijo llega a la edad adulta.

Compañeros. No debe sorprendernos el hecho de que la influencia de los padres decaiga conforme los hi­jos crecen y entran en contacto con muchas otras fuen­tes de influencia. En un estudio ya clásico, Newcomb (1943) preguntó varias veces a un grupo de estudian-tes de Bennington College sus actitudes políticas a lo largo de cuatro años. La mayor parte de ellas prove­nía de familias ricas y extremadamente conservado-ras. En cambio, la mayor parte de los profesores eran liberales declarados. Newcomb descubrió que mu‑

 

Figura 14.1

Escenas del Bennington College en el momento en que Newcomb trabajaba allí; el propio Newcomb aparece a la izquierda de la fotografía. El cambio tan notable de los grupos de referencia que se producía entre las estudiantes de Bennington se expresa en el comentario de una de ellas: “La familia en contra del profesorado fue una lucha muy dura en ese lugar.

 

chas de las estudiantes fueron “convertidas” a la ideo­logía liberal. En 1936, el 54% de las alumnas de penúl­timo y último año apoyaban a Franklin D. Roosevelt y el Nuevo Trato, aunque el elogiar a Roosevelt habría producido en sus familias casi las mismas reacciones que alabar a Karl Marx o a Ronald Reagan. En efecto, casi el 30% de ellas estaban en favor de los candidatos comunistas o socialistas. Newcomb se puso en con-tacto con las participantes de su estudio veinticinco años después de haberse graduado y comprobó que la mayor parte de ellas tenía aún las mismas actitudes que habían adquirido en la universidad. Una razón era que habían escogido amigos, esposos y profesio­nes que apoyaban los valores liberales (Newcomb y otros, 1967). El ser humano tiende a adoptar las pre­ferencias y aversiones de los grupos cuya aprobación y aceptación busca, y con los que convive.

FORMACIÓN DE ACTITUDES

Una vez que hemos explicado de dónde provienen las actitudes, ahora podemos estudiar cómo se ad-quieren. Los tres procesos fundamentales que inter­vienen en la formación o cambio de actitudes son conformidad, identificación e internalización (Kel­man, 1961).

Si elogiamos aun director de cine por todo cuan­to hace, estamos mostrando conformidad. Si acepta­mos todo cuanto dice un amigo a quien admiramos mucho, estaremos identificándonos con sus actitudes. Si verdaderamente nos gusta la obra del director y, sin importar lo que piensen los otros, lo considera­mos como un artista brillante, estaremos manifestan­do una actitud internalizada.

Conformidad

Una de las mejores medidas de la actitud es el com­portamiento. Si un hombre se recarga en “su silla” al terminar la cena, se sumerge en una discusión sobre su apoyo al movimiento de liberación femenina y luego le grita a su esposa —que está lavando los pla­tos en la cocina— para que le traiga más café, no cree-remos una palabra de lo que dice. Sus acciones hablan más elocuentemente que sus palabras. Pero ese mis­mo hombre —obligado por la ley— quizá contrate a mujeres para puestos que siempre había considera‑

do “propios” de hombre. Y, finalmente, podría acep­tar que su esposa trabaje porque sabe que ella, sus hijos y muchos de sus amigos lo calificarían de “anti­cuado” si no se lo permitiera.

A menudo la gente cede a los deseos de otros para evitar problemas o rechazo y para ganarse su apoyo. Al respecto son reveladoras las palabras que dijo al respecto una estudiante de Bennington que se decla­raba liberal:

“Es muy sencillo. Deseaba tanto ser aceptada que acepté la ideología liberal de la comunidad. Sim­plemente no podía oponerme a todos…” (Newcomb, 1943:132).

Pero las actitudes realmente no cambian en tales cir­cunstancias. La presión social no hace más que pro­ducir una conformidad temporal. Más adelante en el presente capítulo, veremos que la conformidad a ve-ces repercute en las creencias. También examinare­mos a fondo cómo la presión de grupo da origen a la conformidad.

Identificación

Las actitudes pueden formarse o cambiarse en vir­tud del proceso de identificación. Supóngase que tenemos a un tío predilecto que es todo lo que desea­mos ser algún día. Es un músico extraordinario, tie­ne muchos amigos famosos y parece ser un profundo conocedor de todo. En muchos aspectos nos identifi­camos con él e imitamos su comportamiento. Una noche, durante una acalorada conversación, el tío de-clara ser ateo. En un principio nos sentimos descon­certados ante sus palabras. Hemos recibido una formación religiosa y siempre hemos creído que las creencias religiosas son esenciales. Sin embargo, al escuchar al tío, nos damos cuenta de que paulatina-mente vamos aceptando sus puntos de vista. Si al­guien tan conocedor y respetable como el tío sostiene estas ideas, quizá también nosotros deberíamos ha­cerlo. Más tarde empezamos a sentir que el ateísmo es aceptable. Hemos adoptado una nueva actitud por la identificación con el tío.

La identificación tiene lugar cuando alguien quie­re definirse a partir de una persona o grupo; de ahí que adopte las actitudes de ellos y sus formas de com­portamiento. La identificación se distingue de la con­formidad, porque el individual verdaderamente cree

 

en las ideas recién adoptadas. Pero estas actitudes son frágiles, por basarse en un apego emocional a otra persona o grupo más que en la evaluación objetiva de las cosas. Si el apego disminuye, también las actitudes se debilitan. Así, por ejemplo, una estudiante de Ben­nington terminó rechazando el punto de vista liberal:

“Una lucha se había librado entre mi familia y los profesores. Tan pronto me sentí realmente segura de mí misma, decidí no dejar que la atmósfera del colegio me afectara demasiado. Cada vez que tra­taba de rebelarme en contra de mi familia, me daba cuenta de cuan equivocada estaba, de modo que espontáneamente he conservado las actitudes de mis padres” (Newcomb, 1943:124).

Para esta estudiante, la identificación con la comuni­dad universitaria fue sólo temporal.

Internalización

La internalización es la aceptación absoluta de una actitud; ésta se convierte en parte integral del indivi­duo. La internalización tiende a producirse cuando una actitud es congruente con sus creencias y valo­res básicos y apoya su autoimagen. Adopta la nueva actitud, porque piensa que es correcta no porque quiera parecerse a alguien.

La internalización es la más duradera de las tres causas de la formación o cambio de actitudes. Las

actitudes internalizadas resistirán mejor la presión de otros porque las razones para sostener esos puntos de vista nada tienen que ver con otras personas: se basan en la evaluación de las bondades de la cues­tión. Al respecto conviene citar las palabras de una estudiante de Bennington:

“En un principio me hice liberal por su valor de prestigo; después sostuve esa ideología porque los problemas en torno a los cuales se centra son im­portantes. Lo que ahora quiero es contribuir a re­solverlos” (Newcomb, 1943:136).

Como se aprecia en el ejemplo, la conformidad o identificación favorecen la internalización de una actitud. A menudo las tres modalidades se combi­nan. Podemos apoyar a un candidato político en par-te porque sabemos que nuestros amigos comparten esta preferencia, en parte porque alguien a quien admiramos habla muy bien de él y en parte porque creemos que sus ideas coinciden con las nuestras.

PREJUICIO

El prejuicio significa literalmente juicio prematuro. Significa decidir de antemano lo que será una perso­na en vez de posponer el juicio hasta que podamos basarlo en sus cualidades individuales. Tener este‑

 

 

 

APLICA LA PSICOLOGÍA EN SU VIDA

Manifestaciones de protesta. Al iniciarse la Guerra del Golfo Pérsico, miles de personas marcharon en manifestaciones contra la guerra en las ciudades de Estados Unidos. Algunas pancartas decían: “No biood for oil” (No queremos sangre por el petróleo) o “No corpses for crude” (No queremos cadáveres por el petróleo). Este tipo de manifestantes marchó porque estaban convencidos de que la guerra era inmoral o de que no valía la pena que muchos estadounidenses perdieran la vida. Otros temían que ellos, sus amigos o parientes fueran reclutados en el ejército. Con sus manifestaciones declaraban públicamente su opiraón sobre la guerra y confiaban persuadir a los demás de que la adoptaran.

Las manifestaciones contribuyeron a estimular el debate público para decidir si la guerra era necesaria y si las causas eran justas. Los manifestantes también reflejaban la división y las dudas existentes entre el pueblo respecto a la guerra. En el último gran conflicto bélico del país, en un principio el gobierno contó con el apoyo de la gran mayoría del pueblo. Pero, tras largos años de manifestaciones antibélicas, la opinión pública fue cambiando gradualmente hasta que hubo una oposición generalizada en contra de la guerra.

 

reotipos acerca de un grupo equivale a tener prejui­cios en contra de él. El prejuicio no siempre es nega­tivo; por ejemplo, los blancos que tienen prejuicios en contra de los negros a menudo tienen también prejuicios en favor de las personas de raza blanca.

Estereotipos y roles

El prejuicio se mantiene y fortalece por la existencia de estereotipos y roles (o papeles). Un estereotipo es una forma simplificada —y resistente al cambio— de ver a los miembros de un grupo o categoría. Así, los negros, los científicos, las mujeres, los estadouniden­ses y los ricos a menudo son vistos bajo cierta luz y no como individuos. Un rol es una forma simplifica-da y difícil de cambiar que rige las acciones. Los es­tereotipos y roles se combinan en una forma que los hace difícil de eliminar. Por ejemplo, muchos blan­cos una vez tenían un estereotipo de los negros: creían que eran irresponsables, supersticiosos y poco inteli­gentes. Los que así pensaban esperaban que los ne‑

gros desempeñaran un papel congruente con el estereotipo. Se suponía que los negros eran sumisos, afables y respetuosos con los blancos, quienes repre­sentaban el papel de un padre condescendiente. An­taño muchos negros y blancos aceptaban esos roles y se veían a sí mismo a partir de los estereotipos respec­tivos. Sin embargo, en los últimos treinta años unos y otros han luchado por abandonar los roles y los este­reotipos. Y hasta cierto punto lo han logrado.

Los estereotipos también se conservan en los me-dios de comunicación masiva. Así en Estados Uni­dos tradicionalmente presentaban a los indios como villanos, a los italianos como sucios y pandilleros, a los judíos como avaros y a los adolescentes como fa­náticos que oían música rock en sus autos. Muchos de esos estereotipos han ido cambiando, pero sólo para ser reemplazados por otros. Así, los médicos de la televisión suelen ser héroes, las amas de casa mu­jeres encantadoras y tontas. Si vemos los programas y películas de nuestro país conoceremos las ideas y creencias de nuestra sociedad.

 

 

Figura 14.2

Estas líneas de la novela Nobody Knows My Name de James Baldwin expresa el dilema terrible de ser una persona de raza negra en un mundo de blancos y cómo se siente intentar liberarse de los roles y estereotipos que forman parte de la situación.

 

Opresión

El conflicto en grupos a menudo supone la opresión de un grupo por otro. No es fácil entender por qué el dominio provoca sentimientos de hostilidad por parte del grupo oprimido. Además, el grupo poderoso es­tereotipa al oprimido porque quiere justificar sus ac­tos injustos y evitar que se rebele.

Por razones obvias a esto se le llama relación en­tre amo y esclavo. En Estados Unidos la relación ac­tual entre los blancos y negros es resultado del hecho de que en una época los negros eran verdaderos es-clavos y los blancos sus amos. La opresión ejercida por estos últimos ha ido disminuyendo paulatina-mente. Los psicólogos empiezan a descubrir que la relación entre amo y esclavo también se da entre otros grupos. Por ejemplo, la liberación femenina ha sido restringida por los hombres.

La personalidad autoritaria

En las décadas de 1930 y de 1940, los fascistas euro-peos practicaron las modalidades más extremas de la opresión racial. Un grupo de investigadores (Ador­no y otros, 1969) intentó explicar el fenómeno estu­diando los tipos de personas que se sienten atraídas por las ideas de la superioridad racial. Observaron que las que tienen un gran prejuicio comparten va­rios rasgos a los que dieron el nombre de personali­dad autoritaria. Estos individuos tienden a tener ideas inflexibles sobre sí mismos y los demás. Acep­tan los convencionalismos; ven las diferencias con suspicacia y hostilidad y les agrada el sentido de se­guridad que emana de una autoridad rigurosamente estructurada. Tienden a enaltecer sus cualidades y formación personal, a pesar de que sus padres eran muy estrictos y exigían obediencia y una lealtad ab­soluta aplicándoles mediante una disciplina dema­siado rigurosa.

Los investigadores que originalmente descubrie­ron las relaciones entre prejuicio, rasgos de persona­lidad y crianza pensaban que los hijos de padres estrictos son inseguros y agresivos. En la edad adul­ta, sienten miedo por su agresividad, sin que puedan admitir sus temores y deficiencias. Resulta más fácil decir que los otros son inferiores que reconocer las propias limitaciones. El individuo autoritario se re­fugia en los estereotipos acerca de la gente para no tener que afrontar sus propias deficiencias.

Sin embargo, la anterior no es la única interpreta­ción de las personas con muchos prejuicios. El nexo tal vez es más simple: los padres autoritarios les in­culcan sus ideas a los hijos. O quizá el prejuicio y el autoritarismo sean características de un estatus so­cial bajo más que peculiaridades de la personalidad.

Prejuicio y discriminación

Como vemos, hay muchas causas que explican el pre­juicio. Los psicólogos han descubierto que el hombre tiende a tener prejuicios en contra de los que se en­cuentran en una situación menos próspera que la suya: al parecer justifica el hecho de hallarse encima de ellos suponiendo que todos los de estatus o ingre­sos más bajos deben ser inferiores. Los que han sufri­do problemas económicos también tienden a tener prejuicios: culpan a los otros de su desgracia.

El prejuicio también nace de una “culpabilidad por asociación”. Aquellos a quienes no les gusta vi­vir en las ciudades tienden a desconfiar de las per­sonas relacionadas con las ciudades, como los judíos y los negros. También hay la tendencia a tener pre­juicios favorables hacia aquellos que se parecen a uno y prejuicios negativos contra los que son dife­rentes.

Cualquiera que sea su origen, los prejuicios muestran gran persistencia. Una razón es que los niños que crecen en una atmósfera de prejuicio adop­tan la norma, al principio porque sus padres la prac­tican y más tarde por la convicción personal de que es lo correcto. A los niños se les socializa para que internalicen la cultura de prejuicios de sus padres; es decir, están sujetos a muchas fuerzas que los inducen a aceptar las ideas y prácticas de sus pa­dres y de otros maestros, tanto formales como in-formales.

Debemos distinguir el prejuicio, que es una acti­tud, de la discriminación, trato injusto que se da a los miembros de ciertos grupos. Es posible que al­guien con prejuicios no discrimine. Tal vez reconoz­ca su propio prejuicio y procure no ponerlo en práctica. De manera análoga, un individuo puede discriminar pero no por prejuicio, sino para confor­marse a las presiones sociales. La discriminación per­sonal se manifiesta, por ejemplo, en negarse a alquilar casas o departamentos a los miembros de alguna raza, en admitir sólo caballeros en algún club privado o en pagar sueldos muy bajos a los inmigrantes.

 

 

Figura 14.3

Después del asesinato de Martín Luther King en 1968, una maestra de un grupo de tercer año les dio a sus alumnos una lección acerca de la discriminación. Basándose en el color de los ojos, los dividió en dos grupos y, en el primer día, mostró preferencia por uno de ellos (el integrado por niños de ojos azules), concediéndoles privilegios. Al día siguiente invirtió la situación, favoreciendo a los niños de ojos cafés. En el día en que gozaron de la preferencia de su

maestra, los niños de ojos azules “se deleitaban enormemente” manteniendo en su lugar a los “inferiores” y dijeron sentirse “bien en su interior”, “más inteligen­tes” y “más fuertes”. En ese día, uno de ellos pintó el dibujo que se muestra a la derecha de la figura. Al día siguiente, el mismo —ahora uno de los “inferiores”— pintó el dibujo de la izquierda. Los niños que se habían sentido “inteligentes” y “fuertes” en el día en que el maestro mostró preferencia por ellos se habían vuelto tensos, no tenían seguridad en sí mismo y su rendimiento escolar era deficiente en el día en que se les discriminaba. Dijeron que “querían morirse” y “abandonar la escuela”.

 

El chivo expiatorio

Una de las teorías más comunes con que se explica el prejuicio es la del chivo expiatorio (Allport, 1954; Ho­vland y Sears, 1940). De acuerdo con este punto de vis-ta, el prejuicio y la discriminación concomitante son resultado del desplazamiento de la agresión. Cuando se impide a alguien alcanzar su meta, muchas veces reacciona con agresividad. Si no hay un blanco inme­diato contra el cual descargar su frustración, la despla­zan hacia otros que no son responsables del problema, pero que no pueden responder u ocasionarles la des-aprobación social. Se da el nombre de chivo expiatorio al objeto del desplazamiento de la agresión.

En Estados Unidos, los negros han sido el chivo expiatorio de las frustraciones económicas de los es­tadounidenses de raza blanca con bajos ingresos, pues se sienten explotados e impotentes. El enojo que sien-ten no pueden dirigirlo hacia un blanco apropiado (el gobierno, por ejemplo); por tanto, dirigen su hos­tilidad hacia aquellos que consideran menos fuertes que ellos, las personas de raza negra. Entre 1882 y 1930, el número de linchamientos anuales en los es­tados del sur variaba según el precio del algodón. Cuando los precios eran bajos, lo cual reflejaba pro­blemas económicos, aumentaban el número de lin­chamientos (Hovland y Sears, 1940).

 

Integración

Los largos siglos de prejuicio racial en Estados Uni­dos y en todo el mundo parecen indicar que el odio racial plantea un problema complicado en extremo. Una barrera que impide la cooperación entre las ra­zas es la segregación. En un proyecto de investiga­ción, un grupo de psicólogos supuso que, si los miembros de diferentes razas tuvieran la oportuni­dad de convivir en igualdad de términos, podrían darse cuenta de que sus prejuicios carecían de fun­damento. Así pues, entrevistaron a personas que ha­bían sido colocadas en edificios integrados y segregados de un proyecto de vivienda después de la Segunda Guerra Mundial. Los resultados revela-ron sin la menor duda que el grado y el tipo de con-tacto entre los vecinos de raza blanca y negra influía profundamente en sus opiniones mutuas.

En los edificios integrados, más del 60% de las amas de casa de raza blanca dijeron tener “relacio­nes amistosas” con negros. En los edificios segrega-dos, menos del 10% dijo lo mismo y más del 80% declaró no tener contacto alguno. En los edificios in­tegrados, dos de cada tres mujeres blancas manifes­taron el deseo de ser amistosas con los negros. En los edificios segregados, sólo una de cada once expresó ese deseo. Efectos similares se presentaron en las ac­titudes de las mujeres negras hacia las blancas.

La situación de viviendas integradas les daban a las amas de casa la oportunidad de establecer con-tacto y de interactuar de manera informal y espontá­nea. Se encontraban en los elevadores, en los pasillos y en la lavandería. En esta atmósfera informal no debían preocuparse de que el tratar de entablar una conversación pudiera interpretarse erróneamente. Por el contrario, el contacto en los edificios segrega-dos habría de ser más intencional y podría despertar suspicacias (Deutsch y Collins, 1951).

Con todo, el contacto no siempre atenúa el prejui­cio. Los estudios realizados en escuelas que fueron integradas después del dictamen emitido por la Su­prema Corte en 1954 muestran resultados variables. Si bien algunos estudiantes mostraban menos prejui­cios al terminar un semestre en una escuela integra-da, otros mostraban más prejuicios que antes de la integración (Campbell, 1958). Una excepción fue una comunidad que voluntariamente integró sus escue­las antes del fallo. Los niños tenían mucho menos prejuicios que los de otra comunidad semejante con escuelas exclusivas para blancos (Singer, 1964).

¿Por qué con el contacto se reduce la hostilidad entre los grupos en algunos casos y no en otros? Al parecer intervienen diversos factores. Primero, la necesidad de cooperar obliga a la gente a abandonar los estereotipos negativos. Segundo, el contacto en­tre los que ocupan el mismo estatus tiende más a de­rribar las barreras que el que se da entre aquellos que no se consideran iguales. El contacto frecuente con un casero de raza blanca difícilmente cambiará el es­tereotipo que los negros tienen de los blancos; tam­poco la relación entre un ejecutivo de raza blanca y un chofer negro cambiará el estereotipo de aquél acer­ca de los negros. Las amas de casa en los edificios integrados eran iguales desde el punto de vista so­cial: percibían más o menos los mismos ingresos, vi­vían en condiciones similares, afrontaban los mismos problemas, etc.

Finalmente, cuando las normas sociales apoyan la cooperación entre los grupos, la gente suele con­vertir los contactos en amistad. Los padres y maes­tros de la comunidad que voluntariamente integró sus escuelas seguramente querían derribar las barre-ras sociales. Al aceptar la integración, los niños acep­taban las normas del grupo. Lo mismo hicieron los de aquellas comunidades que integraron sus escue­las sólo después que se lo impuso la ley. Aquellos cuyas familias y amigos aprobaban la integración es­taban abiertos a las amistades interraciales; aquellos cuyas familias y amigos se oponían no lo estaban.

CONGRUENCIA COGNITIVA
Y CAMBIO DE ACTITUD

Muchos psicólogos sociales suponen que las actitu­des cambian, porque las personas siempre tratan de que las cosas encajen lógicamente en su mente. Si se sostienen dos actitudes contrarias, puede surgir un gran conflicto en el individuo, haciéndole perder el equilibrio. Un socialista que hereda diez millones de dólares, un médico que fuma o un padre que no se siente feliz con sus hijos tienen algo en común: su­fren un conflicto.

Según León Festinger (1957), los que se encuen­tran en este tipo de situaciones presentan disonancia cognitiva. La disonancia cognitiva es un sentimien­to de malestar que surge cuando alguien tiene ideas, creencias, actitudes o sentimientos antagónicos. Para

 

 

Figura 14.4

Ejemplo de disonancia cognitiva. María tiene una actitud positiva hacia Guillermo y negativa hacia ciertos estilos de ropa. Puede mantener las dos mientras no se presente una situación en que entren en conflicto. Entonces pasará por un estado de disonancia susceptible de atenuarse sólo cambiando de actitud. María tiene la opción de decidir que realmente no le interesa mucho Guillermo; también puede decidir que en realidad no le gusta la ropa o que “el mal gusto de Guillermo es un defecto pequeño.

 

atenuarla es preciso cambiar una de ellas o ambas. Por ejemplo, el socialista que acaba de heredar una inmensa fortuna cree que la riqueza ha de compar­tirse, pero también se opone a pagar miles de dólares de impuestos al gobierno o de hacer donativos a las instituciones tradicionales de caridad. (Sentirá una fuerte tentación de comprar ropa fina y una casa para vacacionar.) Una solución consiste en que dé todo el dinero a una institución de beneficencia y se olvi­de de sus reservas respecto a este tipo de organiza­ciones capitalistas. Otra opción sería decidir que con

diez millones de dólares no se pueden resolver los problemas de la pobreza en el mundo, de modo que basta contratar a un abogado fiscal y disfrutar la he­rencia.

Algunos tratan de evitar la disonancia rehuyen-do las situaciones o el contacto con información que generen conflicto. Por ejemplo, procuran suscribirse a periódicos y revistas que defienden sus conviccio­nes políticas, se rodean de personas que comparten las mismas ideas o asisten sólo a discursos y confe­rencias que respaldan sus puntos de vista. Así pues,

 

no es extraño que se molesten mucho cuando reci­ben información contraria a sus ideas.

El proceso de la reducción de disonancia no siem­pre se lleva a cabo de manera consciente, aunque es un hecho frecuente y de gran eficacia. De hecho, se consiguieron cambios de actitud muy duraderos en un experimento en que a unos estudiantes estadouni­denses se les hizo ver que su interés por la libertad era incompatible con su indiferencia ante la desigualdad y la lucha por los derechos civiles. En la sesión inicial de cuarenta minutos, clasificaron varios valores por la importancia que tenían para ellos, incluyéndose va­riables básicas de “libertad” e “igualdad”. También se les pidió manifestar su actitud hacia los derechos civi­les. Después compararon sus respuestas con una tabla de respuestas comunes, que se la interpretaron los in­vestigadores. Éstos señalaron lo siguiente: la tenden­cia típica a darle una alta puntuación a la libertad y baja a la igualdad no sólo demostraba que a los estu­diantes en general “les interesa mucho más su propia libertad que la de otros”, sino también que tales clasi­ficaciones eran incompatibles con una falta de interés por los derechos civiles. Finalmente, a los estudiantes se les preguntó si los resultados los dejaban satisfe­chos o insatisfechos. El grupo de control, que no había recibido la explicación de los investigadores, se limitó a llenar las clasificaciones y luego se marchó a casa, olvidándose de las incongruencias de actitud que pu-dieron haber expresado.

Tres meses después de la prueba inicial, los in­vestigadores enviaron una petición de donativos o de membresía en papel membretado de la NAACP, para verificar si los estudiantes obrarían conforme a los valores expresados por ellos. Recibieron muchas más respuestas de los del grupo experimental que los del grupo de control. Llegaron a la conclusión de que, de alguna manera, la prueba había hecho al primer grupo más sensible ante las cuestiones relacionadas con los derechos civiles. En las pruebas efectuadas de quince a diecisiete meses más tarde, el cambio de actitud tendía a ser mucho más probable en los suje­tos que habían expresado su insatisfacción con lo que les habían dicho acerca de los resultados de la prue­ba original que en aquellos que no se habían mostra­do insatisfechos. Lo anterior sugiere que la disonancia cognitiva provocó cambios en las actitudes hacia los derechos civiles.

Nos hallamos ante un impacto poderoso y dura­dero de una simple sesión de cuarenta minutos y de unas cuantas pruebas de seguimiento. Uno de los

investigadores se sintió confundido por las conse­cuencias, porque “Si valores tan importantes desde el punto de vista social como la igualdad y la liber­tad puede modificarse para que sean más importan-tes para los sujetos humanos, sin duda también es posible alterarlos para que sean menos importantes. Quien decidirá…” (Rokeach, 1971: 458).

ACTITUDES Y ACCIONES

Los psicólogos sociales han descubierto varias e inte­resantes relaciones entre las actitudes y las acciones. Una cosa es innegable: las actitudes influyen en las acciones: si a uno le gustan los modelos Ford, compra­rá un Ford. Pero otras relaciones no son tan obvias.

Hacer es creer

Por ejemplo, resulta que si a uno le gustan los Fords pero por alguna razón adquiere un modelo Chevro­let (quizá porque cuesta menos), terminarán gustán­dole menos los modelos Ford. Dicho con otras palabras, las acciones influyen en las actitudes.

En muchos casos, si uno obra y habla como si tu-viera ciertas creencias e ideas, comenzará poco a poco a creérselas realmente. Por ejemplo, algunos a quie­nes se ha acusado de un crimen del que son inocen­tes confiesan haberlo cometido cuando se les presiona. Pero lo hacen tan sólo para liberarse de la presión; pero después de admitir haberlo cometido em­piezan a pensar que verdaderamente son culpables.

Una explicación de este fenómeno la da la teoría de la disonancia cognitiva. Si alguien actúa de una manera pero piensa en forma diferente, experimen­tará disonancia. Para atenuarla, tendrá que cambiar el comportamiento o la actitud. Una explicación se mejante establece que el ser humano necesita la au­tojustificación, es decir debe dar cuenta de su conducta.

En un experimento que demostró la existencia de estos principios, a los sujetos se les pagaba uno o vein­te dólares para decirle a otro de los participantes que el aburrido experimento en que habían intervenido había sido en realidad muy divertido. Después los investigadores les preguntaron a los sujetos su opi­nión del experimento. Observaron que los sujetos a quienes se les había pagado veinte dólares por men-

 

más SOBRE PSICOLOGÍA

Confirmación del comportamiento. En el texto del libro se explica cómo las creencias pueden cambiar las acciones mediante procesos como la autojustificación y la predicción que se cumple por sí misma. Tam­bién las expectativas influyen en las acciones de los demás. A este proceso se le llama confirmación del comportamiento.

Por ejemplo, supongamos que nos hacen creer que alguien es amistoso y extrovertido. Si queremos conocerlo mejor, seguramente le haremos preguntas y una persona extrovertida contestaría: “¿Qué clase de actividades realizas con tus amigos?” “¿Qué haces para divertirte?”

Lo más probable es que obtengas respuestas que describen las actividades de la persona afable. Aun un tímido que tenga pocos amigos pensará en algunas cosas interesantes, aunque probablemente no en tantas como un extrovertido. .

Más aún al hablar de esas actividades, el interlocutor comenzará a sentirse y obrar de manera más extrovertida. De este modo su comportamiento empezará a confirmar nuestra impresión inicial, a pesar de que esa impresión no fue muy exacta.

 

 

 

tir seguían creyendo que el experimento había sido aburrido. Aquellos a quienes se les había pagado un dólar se habían convencido de que había sido bas­tante divertido. Como tenían menos motivos para mentir, experimentaron más disonancia cuando lo hicieron. Para justificar la mentira, llegaron a creer que en verdad habían disfrutado el experimento (Fes­tinger y Carlsmith, 1959).

El fenómeno de la autojustificación tiene serias implicaciones. Por ejemplo, ¿cómo justificaríamos ante nosotros mismos el hecho de que intencional-mente lastimamos a otro ser humano? En otro expe­rimento psicológico, se hizo creer a los sujetos que habían lesionado a otros en alguna forma (Glass, 1964). Después se les preguntó a los agresores qué sentimientos les inspiraban las víctimas. Se descubrió que se habían convencido a sí mismos de que no les simpatizaba la víctima de su crueldad. En otras pa-labras, se llegaban a creer que las víctimas merecían lo que les había ocurrido. Después del experimento las consideraban menos atractivas que antes de rea­lizarlo: la autojustificación por lastimar a la gente era más o menos ésta: “De todas maneras, esta persona no vale mucho.”

Predicción que se cumple por sí misma

Otra relación entre las actitudes y acciones es bastan-te sutil, pero está muy generalizad i. Al parecer es

posible que alguien actúe de manera tal que sus actitudes se vuelvan realidad. A este fenómeno se le llama predicción que se cumple por sí misma. Su-pongamos, por ejemplo, que el lector está convenci­do de que es un mal cocinero. Cada vez que entra en la cocina empieza a pensar en esto. Como empieza a preparar un pastel con mucha ansiedad, se equivoca en las mediciones, le pone demasiada leche, olvida un ingrediente y comete otros errores. El resultado será una pastel de muy mala calidad. Y así confirma que usted es mal cocinero.

Este tipo de predicciones pueden influir en todo tipo de actividad humana. Supongamos que piensas que el hombre es esencialmente amistoso y genero-so. Cada vez que trates con otras personas, te porta­rás con ellos en forma franca y amistosa. La gente sentirá simpatía por ti, por tu sonrisa y actitud posi­tiva hacia ti mismo y hacia el mundo. Así, la actitud de que el ser humano es amistoso produce una con­ducta de ese tipo y esto a su vez hace que la gente se porte afablemente con uno. Pero supongamos que invertimos el ejemplo. Imagina que piensas que el ser humano es egoísta y frío. A causa de tu actitud negativa, tenderás a no ver a la gente, a adoptar una conducta de desaliento y darás la impresión de ser poco amistoso. La gente pensará que tus acciones son extrañas y, en consecuencia, adoptarán una actitud muy fría hacia ti. Tu actitud ha producido el tipo de comportamiento que la hace una realidad.

 

Implicaciones prácticas

Los hallazgos psicológicos relacionados con la auto-justificación y la predicción que se cumple por sí mis­ma muestran la verdad del refrán “La vida es lo que uno hace de ella”. Lo que hacemos influye directa-mente en nuestra personalidad y en la conducta del mundo para con nosotros. El hecho de que el ser hu­mano tiende a justificar sus acciones modificando sus actitudes tiene varias consecuencias prácticas. Si ce-demos a la presión y obramos contra lo que pensa­mos, estaremos minando nuestras creencias. La siguiente vez que nos hallemos en una situación se­mejante, nos será más difícil defender nuestras ideas, porque habremos empezado a dudar de nosotros mismos. Si queremos fortalecer las convicciones per­sonales sobre algo, conviene expresarlas abiertamen­te y ser coherentes con ella en todo momento. Si cometemos un error y nuestras acciones contradicen nuestras ideas, hemos de admitir que nos hemos equi­vocado sin tratar de justificarnos.

El fenómeno de la predicción que se cumple por sí muestra que la concepción del mundo posiblemen­te sea resultado de nuestras propias acciones. Otras

personas, que actúan en forma diferente, tendrán dis­tintas experiencias y producirán consecuencias tam­bién distintas. Cuando el mundo no te parezca satisfactorio, recuerda que en cierto modo lo estamos creando. Cuando el mundo te parezca un lugar ma­ravilloso para vivir, no olvides que te hace feliz en parte porque así lo crees.

PERSUASIÓN

La persuasión es un intento directo de influir en las actitudes por medio de la comunicación. En algún momento de su vida, todo mundo recurre a ella. Cuando una estudiante con la sonrisa en los labios toca nuestra puerta para vendernos suscripciones y poder pagar su colegiatura, está tratando de conven­cernos de que, si leemos la revista que promueve, estaremos mejor informados y tendremos mucho de que conversar en las fiestas o reuniones. A menudo los padres intentan persuadir a sus hijos de que adop­ten sus valores acerca de la vida. De manera análoga,

 

Figura 14.5

Publicidad exitosa. Este anuncio presenta una imagen y un encabezado de alta carga emocional para captar la atención de los lectores y despertar su interés. Después ofrece hechos y datos para interesarlos aún más en el tema. Los lectores quizá habrían ignorado el anuncio si simplemente hubiera dicho: Los médicos necesitan conocer los problemas actuales relativos a su profesión. Suscríbase a Medical World News.

 

algunos jóvenes tratan de persuadir a los padres de que los padres de sus amigos les compran computa-doras caseras. En todos los casos anteriores, el que persuade confía que, al modificar las actitudes de otros, también podrá cambiar su comportamiento.

El proceso de la comunicación

Enormes cantidades de dinero, tiempo y esfuerzo se invierten en las campañas tendientes a persuadir al público para que cambie sus actitudes y comporta-miento. Algunas tienen éxito a gran escala; otras pa-recen no dar resultado alguno. Una de las preguntas más difíciles de contestar que se han planteado los psicólogos es: ¿qué hace que una comunicación per­suasiva sea eficaz?

El proceso de la comunicación puede dividirse en cuatro partes. El mensaje no es más que una de ellas. También es importante considerar la fuente del men­saje, el canal a través del cual se transmite y la au­diencia que lo recibe.

La fuente. La forma en que una persona ve la fuen­te, u origen, de un mensaje es un factor decisivo de la aceptación o rechazo. El receptor del mensaje se plan-tea dos preguntas básicas: ¿está el interlocutor dan-do un mensaje fidedigno y sincero?, ¿conoce bien el tema? Si la fuente se juzga confiable y conocedora, el mensaje tendrá muchas probabilidades de ser aceptado.

Por ejemplo, supongamos que escribes un ensayo en que criticas un poema para la clase de español. Un amigo que lo lee te menciona un artículo donde se elogia el poema y te pide que reconsideres tu opi­nión. El artículo fue escrito por una estudiante de una escuela normal estatal. Puedes cambiar o no de opi­nión. Pero si un amigo te dice que esa misma crítica positiva fue escrita por un literato de la talla de un Octavio Paz, lo más probable es que empieces a du­dar de tu punto de vista. Tres psicólogos estadouni­denses efectuaron este experimento. No debe sorprendernos que muchos más estudiantes hayan cambiado de opinión respecto al poema cuando

 

 

Figura 14.6

Winston Churchill, en un discurso pronunciado en 1940 ante la Cámara de Representantes del parlamento inglés. Su largo historial de soldado (en India, Sudáfrica y en la Primera Guerra Mundial) y como líder político hacían de él una fuente cuyo conocimiento y confiabilidad estaban fuera de duda en un momento en que se les necesitaba para que dirigiera la guerra en contra de Hitler.

 

pensaban que la crítica positiva había sido escrita por el famoso poeta T.S. Eliot (Aronson, Turner y Carls­mith, 1963).

El receptor del mensaje también se hace esta pre­gunta: ¿me simpatiza la fuente? Si el comunicador es una persona respetada y admirada, la gente tenderá a aceptar el mensaje, porque confía en su juicio o bien porque quiere parecerse a él. El fenómeno de la iden­tificación explica que frecuentemente aparezcan de­portistas en los anuncios. Los jugadores de fútbol soccer y los campeones olímpicos no son (en la gene­ralidad de los casos) expertos en desodorantes, rasu­radoras eléctricas ni cereales. De hecho, cuando un deportista anuncia determinada marca de desodoran­te en un anuncio televisivo, el público sabe muy bien que lo hace por dinero. No obstante, el proceso de identificación hace sumamente eficaces este tipo de propaganda.

De manera análoga, se tiende más a responder favorablemente a una fuente físicamente atractiva que a una que no lo sea. En la campaña presidencial de 1960, Richard Nixon perdió muchos de los votos a causa de su deficiente aspecto físico en un debate con John F. Kennedy transmitido por televisión. Durante la campaña de 1968, a Nixon se le asesoró para que presentara una imagen atractiva frente a las cámaras

de televisión. Los directores de campaña lo filmaron en ambientes informales, contrataron gente que lo aplaudiera y lo rodeara, le aconsejaron hacer bromas y sonreír más a menudo y hasta recurrieron al ma­quillaje para quitarle las sombras que a muchas per­sonas les daban la impresión de que tenía “ojos de mirada furtiva” (McGinniss, 1970). Por supuesto, Nixon ganó esas elecciones.

Sin embargo, los intentos de ser amistoso y agra­dable pueden resultar contraproducentes. Cuando un grupo de estudiantes universitarios que se oponían a la guerra en el sureste de Asia visitaron familias de esas comunidades con la esperanza de convencer a los habitantes para que apoyaran su causa pacifista, lo único que lograron fue exacerbar aún más los áni­mos. ¿Por qué? Las personas los consideraban radi­cales y les molestaba que violaran su intimidad (Nesbitt, 1972). Cuando la gente siente aversión por el individuo o grupos que transmiten un mensaje, tienden a reaccionar adoptando el punto de vista con­trario. A esto se le llama efecto de boomerang.

Como lo vemos en el fallido intento de los estu­diantes por persuadir a los habitantes de los pueblos de que la guerra es mala, el ser humano tiende más a coincidir con aquellos que se parecen a él (o que se asemejan a los que le gustaría ser).

 

APLICA LA PSICOLOGÍA EN TU VIDA

El efecto de punto de partida. La mayor parte de la investigación dedicada a la persuasión se centra en actividades de gran envergadura como las campañas políticas.y publicitarias. ¿De qué manera puede un individuo persuadir a los otros?

Una técnica es la base inicial o punto de partida. Cuando la gente emite juicios en condiciones de incer­tidumbre, a menudo se deja convencer por las sugerencias de lo que es adecuado. En un estudio se preguntó a dos grupos de sujetos cuántos países africanos estaban afiliados a las Naciones Unidas. Aun grupo se le preguntó: “¿Son más o menos 65?” Al otro se le preguntó: “¿Son menos de 15?” En promedio, el primer grupo estimó el total en unos 40 países y el segundo en unos 25. El número sugerido sirve de base, o de punto de partida, para las estimaciones subjetivas.

Los ejemplos de este tipo de base son comunes. Cuando los actores callejeros comienzan su acto, a menudo ponen billetes en sus sombreros. Los vendedores de automóviles y de casas comienzan ofreciendo un precio alto(efectos de punto de partida).

 

 

 

El mensaje. Supongamos que dos personas con puntos de vista contrario tratan de convencerte de que aceptes sus opiniones. Supongamos también que las dos te simpatizan y te inspiran confianza. En tal situación, el mensaje se torna más importante que la fuente. Su carácter persuasivo se basa en la forma en que haya sido elaborado y organizado, lo mismo que en su contenido.

¿Debería el mensaje suscitar emociones? ¿Tiende la gente a cambiar de actitud si sienten temor, enojo o si están contentas? La respuesta es afirmativa, pero los mensajes más eficaces combinan el aspecto emo­tivo con información y argumentos objetivos. Si el mensaje resulta demasiado agresivo, tal vez haga que el destinatario movilice sus defensas. Por ejemplo, mostrar las imágenes de las víctimas de accidentes a los que han sido arrestados por conducir en estado de ebriedad tal vez los convenza de que no deben conducir cuando hayan ingerido bebidas alcohólicas. Pero si la película es demasiado sangrienta y los atemoriza o les causa repulsión, posiblemente tam­bién dejen de escuchar el mensaje. Por otra parte, una comunicación que tan sólo contenga razones lógicas e información tal vez no sea eficaz, porque la audiencia no relaciona los hechos con su vida per­sonal.

Cuando se ofrece un argumento, ¿conviene más exponer los dos aspectos de una cuestión o únicamen­te uno de ellos? En términos generales, una comuni­cación del primer tipo da mejores resultados, porque la audiencia está propensa a creer en la objetividad e

integridad del emisor. Un pequeño riesgo de presen­tar argumentos antagónicos consiste en que pueden restarle fuerza al mensaje o indicar que la cuestión es demasiado controvertida como para tomar una deci­sión al respecto.

Generalmente respondemos positivamente a un mensaje que está estructurado y que se transmite de modo dinámico. Pero si una comunicación es dema­siado agresiva, puede producir resultados negativos. A la gente le molesta que la presionen. Si los oyentes deducen de un mensaje que no les queda más reme-dio que aceptar el punto de vista del hablante, posi­blemente rechacen la opinión por ese solo hecho.

El canal. Dónde, cuándo y cómo se presente el men­saje es otro factor que influye en la respuesta de la audiencia. En términos generales, el contacto perso­nal es el método más eficaz para llegar a una audien­cia. Por ejemplo, en un estudio efectuado en Ann Arbor (Michigan), el 75% de las personas con quie­nes se había establecido contacto personal votaron en favor de un cambio de la constitución municipal. Sólo el 45% de aquellos que habían recibido el men­saje por correo y el 19% de los que habían visto los anuncios en los medios votaron por el cambio (El­dersveld y Dodge, 1954).

Sin embargo, como vimos antes, el contacto per­sonal puede resultar contraproducente: los recepto-res pueden sentir antipatía por el comunicador o pensar que se les está presionando. Además, puede llegarse a un número mucho mayor de personas a

 

Figura 14.7

Las audiencias cambian de una generación a otra, de modo que los medios de persuadirlos también deben cambiar. Así, las actitudes ante las fuerzas armadas han cambiado muchísimo desde la Primera Guerra Mundial, de manera que los reclutadores se ven obligados a modificar sus técnicas de persuasión.

 

través del correo y las emisiones de radio y televi­sión que en forma individual.

Se ha comprobado que la televisión y el cine son medios más eficaces de persuasión que los materia-les impresos. El ser humano tiende a creer lo que ve y oye con sus sentidos (aunque sepa que la informa­ción ha sido revisada antes de transmitirla). En un experimento, el 51% de los que habían visto una pelí­cula contestaban preguntas relacionadas con el pro­blema en cuestión, en comparación con el 29% de los que tan sólo habían visto material impreso. Y un nú­mero mayor de los que habían visto la película cam­biaban de opinión que los que habían leído acerca de la cuestión (Hovland, Lumsdainey Sheffield, 1949). Pero en parte la eficacia del canal depende también de la audiencia.

La audiencia. Incluye a todos aquellos cuyas acti­tudes el comunicador trata de cambiar. No se podrá persuadirla para que cambie sus puntos de vista, si no se la conoce bien y se sabe por qué mantiene cier­tas actitudes.

Supongamos, por ejemplo, que participamos en un programa tendiente a reducir la natalidad en una

población donde empiezan a escasear los alimentos. El primer paso será darles a conocer los métodos del control de la natalidad y también cómo y dónde pue­den conseguirlos. Sin embargo, el hecho de que se-pan cómo controlar el número de hijos no significa que lo hagan. Si queremos convencerlos de que utili­cen los anticonceptivos disponibles, es preciso cono­cer por qué aprecian las familias numerosas. En algunas regiones del mundo, las familias tienen mu­chos hijos porque no esperan que todos sobrevivan. En este caso, deberemos presentar campañas de pla­nificación familiar junto con programas de atención médica infantil. En algunas áreas, los niños empie­zan a trabajar a edad muy temprana y aportan parte del ingreso familiar. De ser así, convendrá promover un sistema de incentivos para las familias que no ten­gan más de dos o tres hijos.

Si la población no está utilizando los medios dis­ponibles del control de la natalidad, usted querrá saber quiénes se resisten. Quizá los varones piensen que la paternidad es una señal de virilidad. Quizá para las mujeres la maternidad constituye un aspec­to esencial de su femineidad. Quizás ambos sexos vean en la procreación un símbolo de madurez y adultez

 

¿REALIDAD O MITO?

Las personas esperan que los demás piensan igual que ellas

Realidad. El sentido común nos dice que los individuos son únicos y que tienen sus propios valores y actitudes. Con todo, a menudo esperamos que los otros piensen y se conduzcan igual que nosotros y nos sorprendemos cuando no lo hace. A este proceso se le da el nombre de efecto de/ consenso falso.

 

 

 

(Coale, 1973). Es indispensable conocer bien a la au­diencia y sus motivaciones.

Una manera de aprovechar al máximo las posibi­lidades de la persuasión consiste en concentrarse en las necesidades emocionales de la audiencia. Por ejemplo, un investigador de la publicidad pudo ayu­darle a la Cruz Roja a obtener donaciones de sangre de los varones con sólo analizar sus temores. Pensa­ba que asociaban la pérdida de sangre a la debilidad y a la disminución de la virilidad. Recomendó que la Cruz Roja publicara anuncios en que se indicaba a los donadores potenciales que eran muy viriles y que, a manera de medallas por su valor, les ofreciera pren­dedores en forma de gotas de sangre. La campaña fue todo un éxito: las donaciones de sangre aumen­taron de manera extraordinaria (Dichter, 1964).

El efecto del durmiente

Los cambios de actitud no siempre son permanentes. De hecho, los esfuerzos encaminados a persuadir casi siempre producen inmediatamente su mayor impacto y luego empiezan a desvanecerse. No obstante, algu­nas veces parece ser que un mensaje persuade a la audiencia después de algún tiempo. Este curioso efecto del durmiente ha sido explicado en varias formas.

Una explicación del impacto de acción retardada se basa en la tendencia a retener el mensaje y a olvi­dar la fuente. Con el transcurso del tiempo, una fuente positiva deja de lograr persuadir y una fuente nega­tiva tampoco reduce la fuerza del mensaje. Cuando la fuente es negativa y la memoria de ella se desvan­ce, el mensaje “habla por sí mismo” y un mayor nú­mero de individuos puede aceptarlo (Kelman y Hovland, 1953).

Otra explicación es la posibilidad de que el men­saje original sensibilice ante la información posterior

y los eventos que refuerzan las ideas. La repetición es un medio de gran eficacia, y el efecto del durmiente puede deberse simplemente al hecho de oír o leer mensajes semejantes provenientes de varias fuentes (Middlebrook, 1974).

Una tercera explicación es que el hombre tarda en cambiar de opinión. A medida que el mensaje penetra, las actitudes empiezan a cambiar más. Un ejemplo impresionante de ello es el experimento men­cionado antes, en el cual los estudiantes a quienes se les hicieron ver las incongruencias de sus valores acer­ca de los derechos civiles cambiaron más sus ideas después de quince a diecisiete meses que al cabo de tres semanas.

El efecto de inoculación

¿Qué puede hacerse para resistir la persuasión? La investigación demuestra que podemos educar a la gente para que resista al cambio de actitud. Esta téc­nica puede compararse con la inoculación (McGuire, 1970). La inoculación contra la persuasión funciona de la misma manera que la vacunación con que se previenen ciertas enfermedades. Cuando se vacuna a alguien, se le da una forma atenuada o muerta del agente causante de la enfermedad, forma que esti­mula al organismo para que produzca defensas. Des­pués, si al sujeto lo ataca una forma más potente del agente, sus defensas lo hacen inmune a la infección. De manera análoga, el que ha resistido un ataque li­gero en contra de sus creencias está preparado para defenderse en contra de un asalto que de lo contrario lo vencería.

El efecto de inoculación se explica de dos mane-ras: hace que el individuo defienda sus creencias con mayor decisión y le da práctica en ello. Así pues, las actitudes más vulnerables son aquellas que nunca

 

hemos tenido que defender. Por ejemplo, quizá nos         el valor nutritivo de la leche, si nunca nadie la ha

sea difícil defender nuestra fe en la democracia o en       puesto en duda.

 

INFLUENCIA SOCIAL

Lavado de cerebro

Los medios más extremos para cambiar las actitudes son una combinación de juego psíquico y de tortura física, al que se le da un nombre muy apropiado: la-vado de cerebro. Los estudios más completos refe­rentes a esta técnica se efectuaron en soldados del Occidente que habían sido capturados por los chinos durante la Guerra de Corea y sometidos a una “re-forma del pensamiento”. El psiquiatra Robert Jay Lif­ton interrogó a docenas de prisioneros liberados por los chinos y, con base en sus relatos, describió los métodos con que destruyeron sus convicciones e in­trodujeron nuevos patrones de creencias, sentimien­tos y conducta (1963).

La finalidad del lavado de cerebro es crear una nueva personalidad y cambiar las actitudes. El pri­mer caso consiste en eliminar totalmente la identi­dad y someter al individuo a una intensa presión social y estrés físico. La prisión es el ambiente ideal para realizar el proceso. Al prisionero se le aisla de todo soporte social, es un simple número y no un nombre, se le viste igual que a todos los demás y se le rodea de reclusos cuyos pensamientso han sido “re-formados” y que desprecian a los “reaccionarios”. Mientras el prisionero se resiste, sus compañeros lo tratan con desprecio o lo exhortan a confesar. Los

guardias los interrogan hasta que queda exhausto; lo humillan y lo avergüenzan manteniéndolo atado de pies y manos, incluso durante las comidas o cuando defeca. La información personal que utiliza para jus­tificarse la manipulan y la hacen aparecer como evi­dencia de su culpabilidad.

Llega el momento en que el presionero se da cuen­ta de que toda resistencia es inútil; las presiones re­sultan sencillamente intolerables. La resistencia se transforma en cooperación, pero sólo como un me-dio de evitar una mayor desmoralización. Al prisio­nero se le premia por colaborar. La colaboración consiste en confesar crímenes contra aquellos que compartían su anterior estilo de vida.

Durante todo el proceso sus compañeros de celda forman parte del equipo del lavado de cerebro, me­nospreciándolo al inicio y confortándolo una vez que confiesa. Durante la mayor parte de las horas de vi­gilia, al prisionero se le pide no sólo interpretar su comportamiento actual desde ese punto de vista, sino también reinterpretar su vida antes de la captura. El sentimiento de culpabilidad se provoca y se define conforme a los criterios opuestos en este caso del mar­xismo. El prisionero aprende así una nueva versión de su vida y su confesión, dada inicialmente para ali­viar un poco el aislamiento y la soledad, va hacién­dose más compleja, coherente y más sólida desde el punto de vista ideológico. Y con cada “mejoramien­to” de sus actitudes la vida en la prisión se torna más agradable. Finalmente, mediante una combinación de

 

 

 

APLICA LA PSICOLOGÍA EN TU VIDA

La psicología y la guerra. La guerra psicológica se refiere q las actividades y técnicas cuya finalidad es desmoralizar las tropas enemigas y persuadirlas de que dejen de luchar. Ambos bañaos utilizaron amplia-mente esta arma psicológica durante la Guerra del Golfo Pérsico.

Mientras las tropos de Estados Unidos aguardaban en él desierto de Arabia Saudita inicio de las hostilidades, una locutor de la radio lraquí; Betty Bagdad”, intentaba persuadirlas de qué serían aplastadas por el ejército iraquí. Una vez iniciada la guerra, Irak obligó a los pilotos aliados qué había, capturado a denunciar la guerra en la televisión.

Las fuerzas aliadas dejaban caer folletos sobre los soldados iraquíes y emitían comunicados falsos con el propósito de convencerlos “ele que se rindieran. Además, los estaciones clandestinas de radio transmitían hacia Irak noticiones de guerra..También armaban a los combatientes de la resistencia en los territorios ocupados de Kuwait,’a fin deque” librasen una guerra secreta «r» contra de Irak. Nadie conoce, con certeza la eficacia de la guerra psicológica, pero para los líderes militares se trata de una parte esencial de la guerra moderna.

 

amenazas, presiones de los compañeros, premios sis-temáticos y otros medios psicológicos llega a con-vencerse de la veracidad de su confesión. Pero como recuerda un superviviente: “Es un tipo especial de creencia… se acepta la confesión para evitar problemas, pues cada vez que se rechaza se reanuda el ciclo de tormentos” (Lifton, 1963:31). Estas técnicas parecen te­ner éxito sólo mientras el individuo está prisionero.

Es difícil determinar dónde termina la persuasión y dónde comienza el lavado de cerebro. (En opinión de algunos investigadores, el lavado de cerebro no es más que una forma muy intensa de la persuasión.) Precisar ese punto se ha vuelto algo muy importante para los tribunales, desde el tan publicitado caso de Patty Hearts en 1977 hasta las demandas judiciales referentes a la desprogramación de los miembros de sectas religiosas.

Margaret Thaler Singer (1979) estudió a más de 300 ex miembros de sectas religiosas. Muchos se ha­bían unido a ellas en periodos de depresión y confu­sión. Las sectas ofrecían estructura y daban sentido a la vida: en ellas uno encontraba amigos y conceptos fijos sobre el matrimonio y las profesiones, el noviaz­go y el sexo. El hecho de desvincularse del mundo exterior y recibir un adoctrinamiento intensivo acer­ca de una nueva ideología intensificaba el sentido de compromiso de las personas.

Cuando la gente se siente insatisfecha y abando­na la secta, le resulta difícil readaptarse al mundo que habían dejado atrás. Entre los problemas observados por Singer se encuentran: depresión, soledad, ince­cisión, pasividad, sentimientos de culpa y olvido de la actividad mental. El individuo común tarda de seis a dieciocho meses en recuperar la normalidad.

 

Figura 14.8

Miembros de la secta Haré Krishna. Juegan durante sus periodos de depresión o confusión.

 

Presiones del grupo para conformarse

La mayor parte de los estadounidenses proclaman que nunca habrían apoyado a Hitler, si hubieran vi­vido en la Alemania nazi durante la Segunda Guerra Mundial. Sin embargo, el pueblo alemán sí le brindó su apoyo. Una cosa es cierta: bajo la presión de otros, las personas por lo menos no rechazan las actitudes predominantes. Todo mundo se conforma a la pre­sión del grupo en muchas formas. ¿No ha llegado alguna vez a casa y con sorpresa ha visto que sus padres usan ropa de última moda? Posiblemente la conversación que sostuvo con ellos fue en los siguien­tes términos:

“¿Pero por qué se visten así?

“Pues porque todos usan esta ropa.”

El psicólogo Solomon Asch (1952) diseñó un fa­moso experimento para probar la conformidad ante la presión de otros. Descubrió que la gente se confor­ma a las ideas de otros acerca de la verdad, aun cuan-do no coincidan con ellas. Si hubieras participado en el experimento, habrías tenido la siguiente experiencia.

Tú y otros siete alumnos se reúnen en un aula para realizar un experimento sobre el juicio visual. Les muestran una tarjeta con una línea en ella. Después les muestran otra que contiene tres líneas y le piden escoger la que tenga la misma longitud que la prime­ra línea. Una de las tres tiene exactamente la misma longitud y es fácil de determinar. Las otras dos líneas son claramente diferentes. El experimento se inicia sin contratiempos. Los sujetos dan a conocer sus res-puestas en el orden en que están sentados en el cuar­to. Tú eres el séptimo y después de ti hay otro estudiante.

En la primera comparación, todos eligen la mis­ma línea de igual longitud. Se muestra el segundo conjunto de tarjetas, y una vez más la respuesta del grupo es unánime. Las discriminaciones parecen fá­ciles, y te preparas para efectuar un experimento bas­tante aburrido.

En la tercera comparación aparece un elemento imprevisible de confusión. Estás seguro de que la lí­nea 2 es la que corresponde al patrón. Sin embargo, el primer miembro del grupo afirma con seguridad que la línea 1 es la correcta. En seguida>el segundo miembro sigue su ejemplo y también declara que la respuesta es la línea 1. Lo mismo hacen el tercero, cuarto, quinto y sexto sujetos. Ahora te toca a ti. De repente te encuentras ante dos elementos contradic­torios de información: la evidencia de los sentidos

que te indican que una respuesta es evidentemente co­rrecta, pero los juicios unánimes y seguros de los seis sujetos anteriores te indican que estás equivocado.

El dilema persiste en dieciocho comparaciones. En la decimoprimera, otros miembros del grupo dan una respuesta unánime a la que tú considerabas cla­ramente correcta. Sólo al final de la sesión experimen­tal conoces la explicación de la confusión. Los otros seis sujetos eran actores y se les había ordenado dar las respuestas correctas en esas doce comparaciones.

¿De qué manera reaccionan generalmente los su­jetos ante una situación como la anterior? Asch ob­servó que casi la tercera parte de cincuenta sujetos se conformaba al menos la mitad de las veces. Le dio el nombre de “complacientes”. Más tarde, la mayor parte de ellos le explicaron a Asch que sabían cuál línea era la correcta, pero que cedieron a la presión del grupo para no dar la impresión de ser diferentes a los demás. A los que no se conformaron Asch los llamó “independientes”. Dieron la respuesta correc­ta a pesar de la presión del grupo. ¿A qué se debe tanta conformidad? De acuerdo con una teoría, a los niños se les inculca la gran importancia de ser apre­ciado y aceptado. La conformidad es el medio prin­cipal de conseguir esa aprobación.

Uno de los hallazgos más importantes del expe­rimento de Asch es el siguiente: bastaba que uno de los participantes no aceptara el juicio del grupo para que el sujeto pudiera sostener sus propias percepcio­nes. Al parecer es muy difícil quedarse solo por man­tener una opinión. Otros investigadores demostraron después que, en ciertas condiciones, un grupo nu-

 

Figura 14.10

Fotografías tomadas durante el experimento de Asch referente a la conformidad. El sujeto número 6 es el único auténtico; los otros son cómplices del experimentador (que aparece a la derecha de la fotografía). El sujeto escucha a los otros expresar juicios idénticos que difieren de los suyos. Se halla ante un dilema: ¿debe expresar el juicio que cuya verdad conoce y arriesgarse a contradecir al grupo o bien conformarse con el juicio de éste?

 

meroso puede llegar a aceptar el punto de vista de una minoría (Moscovia, 1976).

Obediencia a la autoridad

Es muy fuerte la influencia que otros tienen en nues­tras actitudes y acciones. Algunas veces esta influen­cia es indirecta y sutil; otras veces es muy manifiesta. A veces simplemente nos dicen en qué debemos creer y qué debemos hacer. ¿En qué circunstancias los obedecemos?

Todos hemos tenido contactos con varias autori­dades: padres de familia, maestros, policías, geren­tes de empresas, jueces, clérigos y oficiales militares. La obediencia a esas autoridades puede ser útil o destructiva. Por ejemplo, obedecer las prescripciones del médico o las órdenes de un bombero en un caso de emergencia será positivo. A los psicólogos les in­teresan más bien los aspectos negativos de la obe­diencia. Saben por algunos episodios históricos, como el nazismo de Alemania y las atrocidades cometidas por los norteamericanos en Vietnam, que el hombre frecuentemente obedece órdenes irracionales. En

efecto, obedece a la autoridad aunque esto vaya en contra de su conciencia y su sistema moral.

La investigación más famosa sobre la obediencia fue realizada en 1963 por el psicólogo social Stanley Milgram. He aquí como se llevó a cabo el experimen­to. Dos sujetos se presentaban en cada sesión. Se les informaba que participarían en un experimento cuya finalidad era averiguar los efectos del castigo e n la memoria. Uno de los sujetos desempeñaría el papel de “maestro” y el otro el de “alumno”. (En realidad, este último no era un sujeto voluntario, sino un cóm­plice de Milgram.) El maestro debía llenar una lista de palabras frente a un micrófono para el alumno, que se hallaría en un cuarto contiguo y que debía memorizarlas. Si no repetía correctamente la lista, el maestro le aplicaría una descarga eléctrica. Supues­tamente el experimento mediría si la descarga pro­ducía algún efecto en el aprendizaje. Pero, en realidad, Milgram quería descubrir hasta qué punto el maes­tro seguiría sus instrucciones: qué intensidad de des-cargas estaría dispuesto a aplicarle a una persona.

Al comenzar el experimento, el alumno daba cons­tantemente respuestas erróneas y desde un impre-

 

 

Figura 14.11

Experimento realizado por Stanley Milgram sobre la obediencia, a) El generador ficticio de descargas utilizado por el maestro, b) Se conecta “el alumno al aparato, c) Milgram explica el procedimiento al maestro, d) El sujeto se niega a aplicar más descargas al alumno y se incorpora enojado para protestar, e) Milgram explica la verdad acerca del experimento. ©1965 por Stanley Milgram. Según la película Obediencie. Distribuida por New York University Film Library.)

 

sionante generador el maestro empezaba a adminis­trarle las descargas ordenadas. El generador tenía un cuadrante que iba desde 15 volts, voltaje con la eti­queta “Descarga ligera”, hasta 450 volts, voltaje con la etiqueta “Peligro. Descarga intensa”. Después de cada error cometido por el alumno, al maestro se le ordenaba aumentar un nivel del voltaje, con lo cual se intensificaba la fuerza de la descarga. El maestro creía que el alumno estaba recibiendo las descargas, porque había visto que lo habían sujetado a una silla en el otro cuarto y que le habían colocado electrodos en las manos. Pero, en realidad, el cómplice del ex­perimentador no recibía ninguna descarga del gene­rador.

Conforme avanzaba el experimento, el alumno cometía muchos errores y el maestro tenía que apli­carle descargas cada vez más fuertes. En el nivel de 300 volts, el alumno golpeaba contra la pared en pro-testa y se negaba a dar más respuestas. En este mo­mento el experimentador le indicaba al sujeto considerar la falta de respuesta como una respuesta incorrecta y continuar el procedimiento. El experi­mento terminaba cuando se aplicaba un máximo de 450 volts o cuando el maestro se negaba a adminis­trar más descargas. Si en algún momento indicaba

que quería desistir, el experimentador le ordenaba tranquilamente proseguir: “No importa que al alum­no le guste o no”, le decía, “debes continuar hasta que haya aprendido correctamente todas las palabras de la lista”.

Antes de iniciar este estudio, Milgram había inter­cambiado opiniones con cuarenta psiquiatras a fin de obtener sus predicciones. Pensaban que la mayor parte de las personas seguirían aplicando descargas superiores a los 150 volts y que apenas uno de cada mil aplicaría el máximo voltaje. Pero en el experimen­to de Milgram más de la mitad de los cuarenta suje­tos llegan a ese nivel.

Los sujetos no eran sádicos. Muchos de ellos mos­traban señales de extrema tensión y de incomodidad durante la sesión; a menudo le decían al experimen­tador que les gustaría interrumpir la sesión. Pero a pesar de tales sentimientos continuaban obedecien­do sus órdenes. Eran hombres comunes —vendedo­res, ingenieros, empleados de correos— que se hallaban en una situación extraña.

¿A qué se deben este nivel de obediencia extraor­dinariamente alto? En parte, la respuesta es que el experimentador representa a una autoridad legítima. La gente supone que este tipo de autoridad sabe lo

 

que está haciendo, aun cuando sus órdenes parezcan contradecir las normas de una conducta ética.

Los sujetos del experimento podían haberse mar­chado en cualquier momento: nada perdían al hacer-lo. No obstante, el condicionamiento social de obedecer a las autoridades legítimas está tan profun­damente arraigado en el ser humano que a menudo le faltan las palabras o la forma para resistir. El incor­porarse y salir del cuarto habría violado poderosas reglas no escritas que rigen el comportamiento social aceptable.

Experimentos posteriores demostraron que había tres formas en que les habrían ayudado a resistir a la autoridad en esta situación. Una consistía en que el experimentador no estuviera presente. Otra más efi­caz era confrontar al sujeto con la víctima. Y la terce­ra, por cierto la variante más eficaz, consistía en contar con otros “maestros” que respaldaran al sujeto en su desafío al experimentador (Milgram, 1964).

Otro experimento que hizo que personas comu­nes obraran en formas extraordinarias fue realizado por Philip Zimbardo y sus colegas a principios de los años 70. Zimbardo dividió aleatoriamente un grupo

de voluntarios, formado principalmente por estu­diantes universitarios, en dos grupos: uno de “pri­sioneros” y otro de “guardias de la prisión”. Hizo que ambos grupos convivieran en un ambiente simulado de “prisión” en el subterráneo del edificio de la San­ford University. A los guardias les dio instrucciones de limitarse a mantener el orden. Al cabo de dos días, la mayor parte de ellos estaban ebrios de poder: tra­taban con mucha crueldad a los prisioneros, freo; en­temente sin ninguna razón en absoluto. Por su parte los “prisioneros” comenzaron a mostrar signos de gran estrés, observando a menudo una conducta su-misa y de depresión. Las reacciones emocionales que-ron tan extremas que el experimento concluyó apenas seis días después de iniciado, aunque se había pla­neado que durara dos semanas. Al parecer, el am­biente carcelario era mucho más fuerte que las personalidades de los estudiantes. Si bien los sujetos eran maduros y estables, los roles que desempeña-ron cambiaron radicalmente su comportamiento. En la vida diaria hay situaciones que pueden hacer que nosotros y quienes nos rodean actuemos en formas imprevistas.

 

RESUMEN

 

  1. Una actitud es un conjunto persistente de creen­cias, sentimientos y tendencias a actuar ante la gente o las cosas en cierta forma. La cultura, los padres, los compañeros y la experiencia perso­nal moldean las actitudes.
  2. Los procesos que intervienen en la formación de actitudes son: conformidad (obrar como si uno tuviera cierta actitud a fin de evitar la incomodi­dad o el rechazo para ganar la aprobación), iden­tificación (adopción de nuevas actitudes en virtud de un fuerte apego emocional a otra persona o grupo) e internalización (incorporación de las actitudes ajenas en nuestro sistema de creencias).
  3. El prejuicio es un juicio acerca de los otros basa-do en estereotipos. El prejuicio parece deberse a varias causas, y se perpetúa a través de las insti­tuciones sociales. La discriminación es un trato no igualitario hacia ciertas personas o grupos.
  4. El ser humano necesita la congruencia cognitiva, es decir, necesita integrar sus actitudes en un con-junto de creencias no contradictorias. Los que si­multáneamente sostienen dos o más actitudes antagónicas presentan disonancia cognitiva. A fin de atenuarla, cambian una o las dos.
  5. Las acciones influyen en las actitudes. A menu­do las personas justifican las acciones contrarias a sus creencias modificando las creencias propias. La predicción que se cumple por sí misma es un fenómeno consistente en obrar de modo que se hagan realidad nuestras actitudes.
  6. La persuasión es un intento directo de cambiar las actitudes y el comportamiento mediante el proceso de la comunicación.
  7. Los cuatro elementos del proceso de la comuni­cación son la fuente, el mensaje, el canal y la au‑

diencia. Para que se produzca el cambio de acti­tud, la fuente ha de ser fidedigna y sincera y el mensaje debe combinar los hechos y el estímulo emocional, el canal debe ser apropiado para el mensaje y la audiencia ha de ser receptiva.

  1. Los efectos de la persuasión suelen durar poco tiempo. Pero puede presentarse el “efecto del durmiente”, el cual consiste en que las actitudes cambian más con el transcurso del tiempo.
  2. Podemos educar a la gente para que resista a la persuasión, si escuchan ataques ligeros a sus creencias. Esto los impulsa a defender sus acti­tudes más firmemente y les ayuda a practicar su defensa. El efecto de inoculación ayuda a resistir con mayor decisión los ataques posteriores a las propias creencias.
  3. El medio más extremo del cambio de actitud es el lavado de cerebro. Primero, se destruyen la identidad y la voluntad de resistir. Después un intenso adoctrinamiento se combina con premios por la sumisión. Luego se le inculcan al sujeto nuevas actitudes. Los efectos parecen disminuir una vez que la víctima retorna a su vida normal.
  4. El experimento de Asch demostró que la confor­midad a la presión de compañeros puede ser tan fuerte que uno llegue a dudar o a negar los datos provenientes de sus sentidos.
  5. Una de las formas más eficaces en que se ejerce el influjo social es la autoridad. La obediencia puede ser útil o destructiva. El experimento de Milgram demostró que el condicionamiento so­cial produce una tendencia tan fuerte a obede­cer a la autoridad legítima que podemos inducir fácilmente a que una persona dañe a otros aun contra los dictados de su conciencia o sentido común.

 

PREGUNTAS DE REPASO

 

 

 

  1. ¿Qué es la actitud? ¿Cuáles son sus tres eleven-tos?
  2. ¿Cuáles son los tres procesos que intervienen en el cambio de actitud? ¿Cuál proceso se basa en el apego emocional a los demás? ¿Cuál proceso es el más persistente y nada tiene que ver con las otras personas?
  3. ¿Podemos definir el prejuicio como un juicio ne­gativo hacia otro grupo de personas? ¿Qué nom­bre dan los investigadores a las personas con prejuicios que comparten ciertos rasgos? En opi­nión de esos investigadores, ¿por qué utilizan estereotipos? ¿Puede alguien discriminar a otro in­dividuo sin que tenga prejuicios en contra de él?
    1. ¿Qué factores contribuyen de manera importan-te a reducir la hostilidad a través de la integra­ción?
    2. ¿Qué nombre dio León Festinger a los sentimien­tos negativos que se presentan cuando alguien tiene ideas, creencias, actitudes y sentimientos contradictorios?
    3. ¿Qué acto cognitivo realiza la gente cuando no puede convencerse a sí misma de que no les sim­patiza la víctima de sus actos agresivos? Las ac­ciones pueden influir en las actitudes y éstas

afectar a aquéllas. ¿Qué nombre se le da a este último fenómeno?

  1. ¿Cuáles son las cuatro partes del proceso de la comunicación? ¿Cuáles son las dos preguntas que nos formulamos a propósito de la fuente de una comunicación? Si escuchas un argumento de al­guien que te es antipático y luego el otro punto de vista, ¿qué efecto acaba de tener lugar?
  2. ¿Qué efecto tendrá en un oyente el hecho de que se utilice un mensaje con gran carga emotiva o que se le presione para que acepte nuestro punto de vista?
    1. ¿Cómo podemos explicar el efecto del durmien­te? ¿Y el efecto de la inoculación?
    2. ¿Cuáles son los pasos que se emplean cuando se aplica el lavado de cerebro?
    3. ¿Qué porcentaje de personas eran “complacien­tes” en el experimento que sobre la conformidad realizó Solomon Asch?

¿Por qué las personas adoptan la actitud de con­formidad? ¿Qué proceso reduce la conformidad?

  1. ¿Cuáles son las tres formas en que a los sujetos se les ayudó a resistir al experimentador autori­tario en el experimento de Stanley Milgram?
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